直銷立法峰回路轉，AVON拿到國內第一張直銷牌照；中小企業(yè)為了對抗外資大鱷，成立直銷聯盟企業(yè)；在中國直銷立法真正意義上的元年，所有企業(yè)都在摩拳擦掌，意圖在高達200億的中國直銷市場分得一杯羹。我們在看好市場前景的同時，還需要冷靜預知競爭的殘酷，大家都在爭牌照、爭品牌、爭質量、爭團隊、爭文化表現力和凝聚力，爭所有企業(yè)認為有利可圖的東西。但在這些爭的東西中，哪些是我們能爭到的？哪些是我們爭得到但做不到的？哪些是我們爭得到也做得到的？在面對一個群雄紛爭的龐大市場，我們必須在進入之前先問問自己，否則很難說自己的這次下水能夠抓到自己想要的魚兒。
直銷企業(yè)爭什么？
一、牌照：直銷企業(yè)的尚方寶劍
每個直銷企業(yè)都在爭的第一件東西——牌照。無論是國外的直銷企業(yè)大鱷還是國內的中小企業(yè)直銷聯盟，大家為的就是這個牌照，沒有牌照就等于無證駕駛，無論你的運氣多好，你都得時刻警惕，因為你不知道自己在什么時候就會被人家給“黑”了。所以每家直銷企業(yè)都在利用自己的資源和力量，試圖影響目前暫時還沒出來的《直銷法》，但從目前坊間流傳的關于“國家肯定了AVON的單層次直銷模式，而否定了安利的多層次直銷模式”的傳言，就知道每個企業(yè)在此次爭位子的過程中是何等心計用盡了。而其他的國內中小企業(yè)，也是“上有政策下有對策”，成立了直銷企業(yè)聯盟，以一個聯盟來對抗外資，只要聯盟拿到牌照，那么聯盟內的每一家企業(yè)都可以借助這張牌照進行直銷。但這個牌照的爭取過程，卻是變數橫生，沒到最后，誰也說不清誰是最后的贏家，因此大量的既沒雄厚資金，又沒辦法加入直銷了聯盟的小企業(yè)，就只有一個字“賭”，賭中國政策的變化，既然爭不到，那不如先做了再說，管他到時候是否真的違法，或者到時候還成了合法的也不一定。所以現在在中國民間，有無數大大小小的公司，都在做直銷，大家都沒牌照。
就這一點而言，大家唯一能做的就只有觀望和等待，因為我們說了不算數。
二、品牌：直銷企業(yè)的門面
俗話說“人要衣裳，佛靠金裝”，對于直銷企業(yè)而言，品牌就是它們的門面。為何安利、AVON這些企業(yè)這么被人看好？原因就在于其企業(yè)品牌價值的威力。企業(yè)品牌是企業(yè)在其經營過程中花費巨資打造出來的一個信任值，一個企業(yè)的品牌失去了消費者的信任后，也就意味著這個企業(yè)的品牌失去了存在的意義，如國內的三株。
直銷靠的是人脈關系，采用的所謂OPP會議模式，完全是建立在豐富的人脈關系上，雖然目前的中國人已經把利字放在最前面，但人脈依舊是大家所看好的資產，良好的人脈再加上良好的口碑，是直銷企業(yè)在業(yè)務推廣中最看中的資源。但這些資源的前提是直銷企業(yè)的品牌過硬，沒有過硬的背景品牌支援，越是好的人脈關系也越會壞事兒。所以目前國內的各家直銷企業(yè)，都在扯大旗，山東永春堂拿來了“國家電子商務示范基地”的牌子，之前被查封的雷克瑟司則借助諾貝爾得獎理論為其產品研發(fā)背景，每家直銷企業(yè)都希望自己在直銷商的眼中是一個具有雄厚實力和背景的企業(yè)，所以都在利用一切可以利用的資源為自己的直銷事業(yè)造勢，目的無非就是希望給直銷商制造一個印象：我的這個直銷品牌是一個值錢的牌子！
從這個意義上來說，任何一家直銷企業(yè)都是公平的，只要你的策略得當，資源允許，那你就可以在直銷商和消費者心中樹立一個良好的品牌形象，再借助這個品牌形象來推動你的直銷事業(yè)的開展。
三、質量：生存的根本
質量，在一個同質化嚴重的市場中，似乎已經是不需要再多考慮的問題了，但在直銷事業(yè)中，質量卻是關乎企業(yè)生命和直銷商事業(yè)前途的最重要的一個關鍵因素。在傳統營銷模式下，消費者不買你這家可以買另一家，并不擔心自己買不到產品，而經銷商也是可以同時賣多家廠商生產的產品，就算某廠家的產品質量不過硬，最多是不經銷。不至于影響自己的生計。但直銷就不一樣了，直銷商在扮演經銷商這個角色的同時，也扮演著另外一個角色：消費者，所以在直銷行業(yè)中有一個很有意思的名詞：經營消費者。直銷商在銷售產品之前是需要自己去使用的，否則就無法現身說教自己所經銷的產品是否有效。況且，直銷靠的是一對一的銷售，靠的是直銷商對產品的講解和示范，如果產品本身不具備相關的功效，消費者也是很難產生購買沖動，更別說發(fā)生購買行為了。如果產品質量有問題，那就更是一塌糊涂了。
然而對與質量的理解，我們不能僅僅只局限于產品上，還要考慮服務。企業(yè)的經營目的是為了盈利，但盈利的手段、方式有很多，環(huán)節(jié)也有很多。作為一家直銷企業(yè)，除了在產品質量上要做到過硬，甚至領先之外，在服務上也同樣要有這個意識，要知道，當人與人面對面相處的時候，服務的質量就決定了交易能否成功。
直銷企業(yè)對直銷商的服務主要在三個方面：培訓、管理與物流。
1、培訓。包含了產品知識培訓、產品展示培訓、銷售技巧培訓和勵志培訓。對于有經驗的直銷商而言，后兩者是沒有太大問題的，但前兩者則必須由直銷企業(yè)先向直銷商做培訓，然后再由直銷商向消費者傳遞。在這一環(huán)節(jié)中，一家直銷企業(yè)能否留得住從業(yè)人員，見看你的教育培訓質量如何了。
2、管理。無論是有經驗的直銷商還是新進的直銷商，當團隊發(fā)展到一定規(guī)模后，都會面臨團隊管理的問題。這個時候，直銷企業(yè)能夠在團隊管理上給予直銷團隊領導多大的管理支持，以及保持管理支持的質量，就是直銷企業(yè)在市場拓展過程中有效爭取直銷人員的重要手段了。
3、物流。在電子商務茂盛發(fā)展的年代，直銷企業(yè)沒有理由放棄這么好的工具不用，但即便是電子商務，當貨物要達到消費者或者直銷商的手中，同樣得有物流部門。物流運送是否準時，不僅僅是企業(yè)節(jié)省成本的一種要求，同時也是能否準確兌現對消費者承諾的一種表現。
四、團隊：直銷企業(yè)的經濟命脈
直銷是一種一對一的銷售模式，靠的是銷售人員的人脈關系。如果一個直銷企業(yè)可以爭取到一個大的銷售團隊的參與，無疑等于事業(yè)已經成功了一半，比如當年天獅從國外回馬一槍殺回國內的時候，靠的就是安利的一個大的團隊領袖。對于新進的中小直銷企業(yè)，如果可以利用現有的直銷商團隊，那就等于是有了一個現成的渠道，在進行市場拓展的時候，就可以說不費吹灰之力了，有了渠道，那利潤自然也就有了。
但直銷商并不是笨蛋，不可能這么簡單就被爭取到了，再說，現成的團隊同樣有風險，萬一直銷商團隊領袖一言不和，拍屁股走人了，那么直銷企業(yè)就等于鳥兒失去翅膀，想飛都飛不了。所以目前的直銷企業(yè)一方面想盡辦法利用現有的直銷商團隊，一方面大力拓展屬于自己的直銷商團隊。以爭取最后可以放開拐杖也能走路。
五、文化：支配企業(yè)發(fā)展的隱性力量
一個企業(yè)，是否真正具有競爭力，在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，就得看這個企業(yè)的文化是否具有競爭力了，因此從這個意義上來看，企業(yè)的文化是支配一個企業(yè)發(fā)展的隱性力量。企業(yè)的文化包含了：企業(yè)理念、制度、執(zhí)行力等各方面，是一個氛圍的營造。就如同我們在評價一個人是否具有前途的時候喜歡用“素質”這個詞兒一樣，作為企業(yè)也是一樣，只不過企業(yè)的素質就是企業(yè)的文化。企業(yè)的文化建設和企業(yè)的大小并沒有什么絕對的關聯，因為企業(yè)的文化是具有傳承性的，反到是企業(yè)越小的時候，其文化基因越好鍛造，等到企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，所有文化表現都來源于早期的文化基因。因此一個企業(yè)，必須為他的文化發(fā)展做一個好的基因，否則就很容易在企業(yè)擴展的過程中，出現企業(yè)因為文化凝聚力的減弱而導致企業(yè)崩潰的現象。
在企業(yè)文化中，被企業(yè)管理者注意得最多的是企業(yè)文化的表現力，每個企業(yè)都在利用一切可以利用的機會表現自己的企業(yè)文化，但卻不知道，一個缺乏凝聚力和管理規(guī)范的文化，在被過度表現的時候，很容易反噬企業(yè)文化本身的。作為直銷企業(yè)，要爭的不單是企業(yè)文化的表現力，更重要的是企業(yè)文化的凝聚力。
綜觀直銷企業(yè)在爭的過程當中，除了第一位的牌照是完全不受自己控制之外，其他的四位中的品牌、質量、團隊與文化，則都是企業(yè)可以控制的，而通過對這四者的調控，也恰好也是解決直銷商在從事直銷事業(yè)過程中的心理疑問的關鍵。
直銷商，面對事業(yè)機會時，為何還在猶豫？
商人逐利，無可厚非。在直銷業(yè)中存在一個說辭：“我不是想拉你來做直銷，我是把一個事業(yè)機會推薦給你，如果你不是我的朋友，我還不一定會推薦給你”。但為何直銷商在面對這么好的事業(yè)機會的時候，還在猶豫呢？
因為，直銷商存在疑問。當疑問沒有完全獲得解決的時候，直銷商對于直銷企業(yè)的所謂事業(yè)始終是存在戒備心理的。在直銷商的所有疑問中，以下三個心理疑問是直銷企業(yè)必須直面解決的重點：
問題一、直銷企業(yè)是否真正值得信賴？
這是所有參與直銷事業(yè)的直銷商最大的疑問，每個人都希望可以發(fā)財，但在希望發(fā)財的同時，沒人愿意自己的付出會沒有回報，那么直銷企業(yè)是否值得信賴就是最重要的問題了。以胡子的一線實踐可知，直銷商最擔心的就是自己的錢被所謂的直銷企業(yè)騙了，被老鼠會肆虐后的中國直銷行業(yè)，消費者已經完全對他失去了應該有的信心了。
那么如何解決？
這也就是為什么所有有意采用直銷模式的的企業(yè)，都在苦苦追求國家的一紙牌照的根本原因。有了牌照就等于國家認可，國家都同意了，你直銷從業(yè)人員還怕什么呢？同樣，有了國家這個大的招牌在后面撐腰，還有什么市場活動是直銷企業(yè)不敢做的呢？就算是單個的企業(yè)無法獲得一張牌照，也可以聯合企業(yè)起來大家做聯盟，所謂有飯同食。而萬一拿不到國家發(fā)的牌照，是否就不做直銷了？不，直銷企業(yè)還有另外一張牌：企業(yè)的品牌。為何這樣說？因為目前的直銷企業(yè)都不是突然誕生的，多是由其他的企業(yè)轉型過來的，那么借助原來企業(yè)的品牌資產，就顯得尤為必要了。目的無非都是為了獲得參與直銷事業(yè)的直銷商們的認可。
問題二：產品是否適合市場的需求？
直銷商是商人，是商人就肯定想賺錢，而賺錢的前提是產品本身質量過硬，并且適銷對路，兩者不可或缺。對于一家已經解決直銷商對企業(yè)信任度問題的直銷企業(yè)而言，直銷商關注的問題馬上進入第二點。這個問題回答起來估計是會讓很多國內企業(yè)頭疼的。因為我們的企業(yè)是很難說我的產品是完全根據市場需求生產出來的，只能說我的產品質量過硬，可以滿足第一點要求，不過不敢保證也可以滿足第二點要求。
如何解決？恐怕除了在產品研發(fā)和生產之前多做市場調查之外，唯一省錢的措施就靠市場營銷人員對市場經驗的累積判斷了。但在面對直銷商的疑問面前，直銷企業(yè)至少要解決直銷商的第一個疑問：通過產品展示，讓直銷商親眼目睹產品的功效，畢竟事實勝于雄辯嘛。這一點國外的直銷大鱷們做得都相當的好。當然，這也要求企業(yè)在做產品線規(guī)劃的時候，必須要考慮哪些產品是適合現場展示的，通過適當的產品展示，建立直銷商對企業(yè)產品的功效性信心，否則就算說破天，直銷商也未必會相信。
問題三：直銷企業(yè)的獎勵制度如何？
這是直銷企業(yè)自認為最核心、最關鍵的問題。因為制度一旦設計不合理，一則很有可能會影響到企業(yè)的贏利前景，二則會讓直銷商在企業(yè)面前停步，事實上是很多直銷商就是奔著企業(yè)的獎勵制度而去從事某企業(yè)的直銷事業(yè)的。如何才能既讓企業(yè)自身通過直銷事業(yè)獲得發(fā)展，又讓直銷商通過做直銷獲得利潤？那就只有依靠完善的獎金激勵制度了。
或者從直銷獎金激勵制度的發(fā)展過程，我們可以得出一個大致的解決思路。五十年代單層次直銷轉入為多層次直銷模式之后，從最初的級差制（安利），到矩形制（美樂家），到雙軌制（優(yōu)莎娜），再到雙軌+級差+電子商務（亞洲生活網），大致可以分為四個階段的發(fā)展：
1、太陽線：代表公司安利、玫琳凱、雅芳、永久等；
直銷發(fā)展的第一時期，每個人都有機會帶領屬于自己的團隊，所有你自己發(fā)展的人員都圍繞在你的周圍，整個團隊的結構圖就如同太陽向四周放射光芒一般；但這一直銷模式發(fā)展到后來出現了直銷企業(yè)無法掌控的局面，因為人人都是焦點的結果就是人人都成不了焦點，當團隊數量發(fā)展得過快的時候，直銷企業(yè)就會失去對團隊的控制，而直銷商也在這種快速的擴張過程中分攤了大量精力，最終導致局面的失控。
2、矩形制：代表公司如新、立新世紀、美樂家、仙妮蕾德、克麗緹娜等；
直銷模式發(fā)展到第二時期的形式，又稱改良型梯階制、壓縮制，采用這一制度模式的公司將直銷商的發(fā)展線人為的擺放在矩形的兩個相連的邊上，這樣一來，無論你發(fā)展多少人，在進行獎金結算的時候，都只能按照這兩條線來結算。這種制度避免了直銷商在發(fā)展迅速的時候因四處拉人參加而導致的局面失控，但在對直銷商的激勵方面則力度不是很強，致使直銷企業(yè)在發(fā)展速度和規(guī)模上不是很快。
3、雙軌制：代表公司美安、幕立達、優(yōu)莎娜等；
第三階段，結合可雙軌制、矩形制和壓縮線的優(yōu)點。其制度簡單，容易復制，可以滿足直銷企業(yè)快速發(fā)展的要求，主要結構是你所發(fā)展的所有人，公司按照此制度，以兩條縱向的軌道，將所有人依次安排在你的下面，層層累進，國內肆虐的“老鼠會”采取的就是這種模式。這種制度的弊端就是很容易出現“大象腿”，如果你的下線有一人能力弱的話，那么這條線就很可能會衰弱下去，從而影響整個團隊的業(yè)績和發(fā)展。
4、雙軌+級差+電子商務：代表公司亞洲生活網、盛仕銘、永春堂等；
直銷行業(yè)最新的模式，也是新進直銷企業(yè)采取最多的模式，糅合了級差雙軌、矩形加雙軌，或是級差加矩形，并結合電子商務等多方面的優(yōu)良基因，其制度革新靈活、加入門檻低，單月消費壓力低，制度設計比較人性化，適合目前中國人的低成本投資心態(tài)，因此得以迅速普及。但這種制度采取按時對碰的形式，對碰結束后，當次業(yè)績結算，剩余的可以記入下次結算。并且不同的直銷企業(yè)在具體的加入門檻金額的設置也不盡相同。
以上四種模式目前在市場上都可以見到，但其優(yōu)劣則前三者已是人盡皆知了，只有第四種目前尚無確定的答案。至于面對直銷商的疑問時，自然是撿好的說了。
直銷企業(yè)要發(fā)展屬于自己的團隊成員，就必須正視直銷人員的這種心理，有效利用企業(yè)所能爭取到外部和內部的各種資源，從心理層面解決直銷商的疑問，讓直銷商全情、全心參與直銷企業(yè)的事業(yè)中來，一起為直銷事業(yè)的明天搏擊！